El éxito del marketing de ingeniería inversa

El mercadeo de un producto no es una tarea fácil y no existen atajos que se puedan tomar para tener una estrategia de mercadeo exitosa. Se necesita invertir una gran cantidad de tiempo estudiando su mercado, público objetivo, competencia, pero sobretodo, usted necesita una meta. De nada sirve tener un estudio profundo y exhaustivo sino se canaliza todos esos datos hacia un camino claro y estratégico que se debe seguir. Las campañas de mercadeo más exitosas tienen un enfoque específico:

Difundir el conocimiento de marca

No se puede tener compradores potenciales si nadie sabe quién es usted. Captar la atención y creando conciencia, efectivamente hace que los consumidores lo asocien con un estilo propio y determinado, tono de voz, cultura o producto, los cuales lo ayudarán a  diferenciarse del resto de la competencia. Después de todo, asegurarse que sus clientes lo recuerden, incluso si ellos no compran de inmediato, es una buena forma de asegurar que ellos sepan quién es usted, qué ofrece y dónde pueden encontrarte.

Incrementando tus ventas

Cuando el público sabe quién es usted, existen oportunidades de que ellos vayan a difundir acerca de tu existencia, lo que significa nuevos clientes potenciales y que a su vez se traducen en compras y ganancias. El mercadeo exitoso te brinda la oportunidad de tener una palabra o un comentario acerca de lo que el cliente pueda decir sobre ti a los otros.

Estar pendiente del mercado

Cuando empieces a segmentar tu público objetivo, y examinar la manera de actuar de la competencia, usted va a obtener una visión clara y objetiva del mercado global. Esto le permitirá mantenerse alerta para nuevas oportunidades de mercado.

Cualquiera que sean tus objetivos, una campaña de mercadeo exitosa debe ser diseñada para asegurar que usted alcance sus objetivos. Con la finalidad de alcanzar este éxito, necesita ser capaz de vender el producto indicado, a las personas apropiadas, en el lugar correcto, en el momento justo; y para poder hacerlo de manera realista, necesita saber dónde está parado. A lo largo de los años, los expertos han desarrollado millones de estrategias para tratar de crear un procedimiento de mercadeo estándar. Aunque estandarizar el proceso es inefectivo (lo que funciona con un banco, no funcionará en una panadería cuando se trata de marketing) existen un par de conceptos claves disponibles para ayudarnos a crear estrategias eficientes. Primero vamos a echar un vistazo en las 4 P

Producto, Precio, Promoción y Punto de venta

Las 4 P se refieren a los parámetros que necesitas tomar en consideración cuando estás creando una estrategia para promocionar tu marca o producto. Esta clasificación herramienta organizacional eficiente que puede usar para tomar decisiones con respecto a la forma que vas a promocionar tu marca:

 

  • Producto:

 

Esto se refiere a cualquier producto tangible que estas vendiendo o un servicio intangible que estas brindando para cumplir con las necesidades de los clientes.

Cuando definimos esto, debes tomarte el tiempo para esquematizar y estudiar todas las características de tu producto y las propuestas de ventas únicas junto con los consumidores potenciales que desea alcanzar. Esto será esencial más adelante cuando estés elaborando tu plan de mercadeo.

Principal aporte: Si conoce su producto de adentro hacia afuera desde las primeras etapas, usted será capaz de encontrar un lugar mejor y más apropiado en el mercado que si hubiera revaluado constantemente sus beneficios a los largo del proceso.

 

  • Precio:

 

Cuando conoce su producto y que tiene para ofrecer, es momento de determinar el precio. Necesitar pensar en el precio percibido que su producto tiene en la mente de tus clientes. Si tus costos objetivo son más altos que el valor percibido, el producto no se venderá y tendrás serios problemas. También tenga en mente que las decisiones sobre los precios a poner, van a afectar los márgenes de ganancia, suministro, demanda y las estrategias de mercadeo que se desarrollarán.

Principal aporte: El precio de un producto afectará la manera de la manera de cómo se vende y la forma como los clientes lo perciben.

  • Promoción:

Es el momento de enfocarnos en la comunicación publicitaria. ¿Cuál es la manera más efectiva? ¿Es mejor diseñar un boletín  de noticias o un anuncio en la radio? ¿Qué podría motivar a tu público objetivo para comprar tu producto.

Principal aporte: Crear un buen plan de promoción, te defenderá de repensar sus estrategias más adelante.

 

  • Punto de venta:

 

Tómate el tiempo para determinar con precisión la mejor ubicación para vender tu producto de manera que llegue al público objetivo y a clientes potenciales, también presta atención dónde se encuentra ubicado la competencia, y determine cuáles canales de distribución trabajan mejor para tí.

Principal aporte: Piensa en tus usuarios finales cuando estés creando tu plan de distribución.

Junto con las 4 P, usted puede crear un plan de mercadeo para esquematizar de manera clara tus procesos. Su plan de mercadeo será un documento meticuloso en el cual plasmará todo su conocimiento de tu mercado e investigaciones, y fijar pasos específicos para alcanzar tus metas de mercado en un período de tiempo específico. Sí promocionar su producto es como cocinar, tu plan de mercadeo será la receta para determinar si va hacer una gran comida satisfactoria o un aperitivo decepcionante.

¿Cómo crear un plan de mercadeo?

 

  • Define tu público objetivo lo más minuciosamente posible

Usando como referencia la analogía de cocinar, este será tu ingrediente principal. Olvídate acerca de atraer con enunciados como “hombres entre 18 y 45 años” y déjalo así. Lo que necesitas es ser tan específico como sea posible cuando estés definiendo tu público objetivo, sin detenerse en las modas y tendencias. La meta es invertir todos tus esfuerzos de mercadeo en las personas que tienen la mejor predisposición para comprar algunos de los productos que tienes por ofrecer. Un buen punto de partida es pensar acerca de qué problema está resolviendo su producto, y a partir de allí, piensa en ¿Quién más podría enfrentar estos mismos problemas? ¿Quién apreciará más esta solución? Y empieza a formular preguntas sobre ellos y busca por características comunes. ¿Cuántos años tienen? ¿Dónde viven? ¿Qué nivel de educación poseen? ¿Cuáles son sus valores? ¿Están casados? ¿Qué trabajos tienen? ¿Ya han utilizado productos como los tuyos? ¿Cuánto gastan en ellos? Al entender sus necesidades, puedes determinar como tu producto va a encajar en sus vidas y cubrir esa necesidad.

Pinta una imagen colorida de tu público objetivo y de sus hábitos para ayudarte a identificar cómo y a dónde pueden ser alcanzados mejor y luego planificar acordemente. No tenga miedo de perseguirlos sin dudas y abiertamente.

Concepto esencial: Durante el desarrollo de tu plan, necesitarás pensar la forma en que tú público objetivo actúa, de manera que puedas estar seguro de entenderlos bien.

 

  • Desarrolle su Proposición Única de Ventas (USP)

 

Esto se refiere a las razones, usted como vendedor, que utilizará para vender su producto como diferente y mejor que su competencia. Justo como con su público objetivo, no necesita tener un enfoque demasiado amplio, debido a que no hay necesidad de complacer a todos al mismo tiempo. No se esfuerce en ser conocido por todo, no tiene que ser al mismo usted y la marca (que es conocida por tener precios razonables y también por ser de la mejor calidad). Después de todo, nadie será recordado en un mercado superpoblado donde todos desean ser conocidos como los mejores o los más económicos. Mientras mantenga en mente las 4 P que explicamos recientemente, usted podría tener una vista rápida de lo que la competencia está usando para diferenciarse; ¿Están usando una característica propia del producto? ¿Resaltan el precio? ¿Atraen la atención a la promoción? o ¿Se enfocan en el lugar?

Este es el momento de hacer buen uso de las ideas que has reunido cuando estudiaste tu objetivo, piensa sobre qué, desde su punto de vista, te harán destacar como alguien que tiene una solución valiosa a sus problemas específicos.

Concepto esencial: Piensa en tus clientes y en sus hábitos de compras. ¿Qué podría inspirar un recuerdo más fuerte en la mente de tus consumidores que el convertirse en su primera opción?

 

  • Considera cuidadosamente tus precios y estrategias de posicionamiento

 

Tu investigación de las 4 P debería estar completada ahora, porque usted va a utilizarlas otra vez y bastante. El posicionamiento es sobre cómo el consumidor verá tu producto, y todo está conectado con el precio que tendrá, el lugar donde será vendido, qué producto es, y cómo será promocionado. Todo esto es sobre percepción, y todas las cosas: desde el precio de tu producto hasta la forma en que está empacado, influenciará sutilmente en la opción de tus consumidores.

Concepto esencial: Usted debe determinar qué elementos vas a necesitar en tu publicidad, en qué áreas es mejor vender tus productos, y cuáles de estos productos serán de alto rango, rango medio o de rango bajo cuando se trata de fijación de precios.     

Tómate tu tiempo para analizar tu competencia

Una vez más, póngase por un momento en los zapatos de su cliente, ahora sólo observa a tu competencia directa. Piensa en las razones por las cuales tú podría escogerlos, qué es lo que ellos ofrecen que los demás no lo tienen, determina sus fortalezas y debilidades. Evalúa la promesa básica que ellos están ofreciendo a los clientes, piensa acerca de sus objetivos y estrategias. También es sabio tomarse el tiempo necesario para visitar la ubicación de tu competencia, echar un vistazo a sus estrategias comunicacionales (ya sean físicas o virtuales).

Analizar tu competencia no es sólo sobre rivalidad y pelear por un lugar en el mercado, es para tener un entendimiento claro de sus fortalezas y debilidades y así te impulsen a encontrar nuevas estrategias y te ayuden a evitar los errores más comunes.

Concepto esencial: Justo como necesitas conocer a tus clientes de forma íntima, usted necesita conocer el mercado en que va a incursionar. Una excelente manera de obtener una perspectiva clara y precisa, es observando a las personas que ya se encuentran allí, cómo ellos se comportan y cómo usted se desarrollará en comparación a ellos.

 

  • Análisis DOFA (Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas)

Se refiere a un análisis llevado a cabo para esquematizar las fortalezas y debilidades en tu producto, así como también las oportunidades y amenazas presentes en el mercado y tu posición en ella.

 

Esto te suministrará una ubicación exacta de dónde estás parado y qué puedes hacer para mejorar tu producto. Esta matriz crea una sinopsis concisa del entorno en que te encuentras, y así de esta manera, puedes crear fácilmente estrategias para minimizar tus debilidades y amenazas mientras se resaltan tus oportunidades y fortalezas.

 

Concepto esencial: Conócete a tí mismo y optimiza tus oportunidades. No existe tal cosa como “demasiado conocimiento”, así que no se asuste de tomarse su tiempo para investigarse a sí mismo y tener una idea clara de tu situación.

 

Determina tu rentabilidad

 

Este es el lugar para preguntarse qué tan rentable es la industria en la que te encuentras, ¿Se puede incursionar de manera exitosa? ¿Qué recursos tienes disponible para asegurar una incursión fluída y sin problemas? y ¿Cuánto puedes obtener de manera realista de tu producto después de deducir salarios y costos de producción? Necesitas saber que tan sustentable será tu producción en un largo período, de manera que puedas planificar de forma realista hacia el futuro y desarrollar tus indicadores clave de rendimiento.

 

Establece tus objetivos y establece plazos claros

 

Los objetivos más comunes de una campaña de mercadeo son el aumento de las ventas, crear conciencia hacia la marca, y hacerse un lugar dentro de la industria. Una vez que hayas terminado todas tus investigaciones, puedes expresar cuáles serán tus metas de marketing y cuando tengas tus objetivos bien definidos, puedes determinar de forma realista cuánto tiempo te debería tomar para lograrlos.

 

 

  • Diseña tu estrategia de mercadeo

 

 

Finalmente, el momento para canalizar todo el conocimiento que has obtenido en las etapas anteriores de tu plan de mercadeo ha llegado para convertirlas en acciones concretas. Existen infinidades de estrategias de mercadeo, incluso nombrando sólo los más comunes podría requerir escribir un artículo dedicado a ellos, pero revisemos sólo algunos de ellos:

 

 

  • Mercadeo en medios ganados

 

La meta es transformar a tus clientes en seguidores de tu marca. Piensa en Apple en sus seguidores que actúan como una especie de culto. Se centra en la creación y promoción del engagement entre los clientes y la compañía.

Advertencia: Aunque la palabra dicha es una de las fuentes de información más confiables para tus seguidores debido a su naturaleza orgánica, usted no recibirá una gran cantidad de beneficios de ella sola. La decisión más inteligente es combinarla con los medios pagados y propios.

 

  •  Mercadeo de punto de comercialización

 

Esta estrategia toma ventaja de los clientes que ya están en el punto de compra y están dispuestos a pagar. Consiste en colocar pantallas, anaqueles, cupones, carteles o paquetes especiales, cerca de la máquina registradora. La meta es mostrar los nuevos beneficios u ofrecer nueva información que tus consumidores no podrán resistir.

Recuerda: Muchas veces estamos sobreestimulados y usted podría necesitar de un enfoque para ojos extraordinarios para evitar convertirse en uno más del montón y formar parte del entorno.

 

  • Mercadeo de las redes sociales

Las redes sociales poseen sus propias reglas, tendencias y enfoques. Saber esto es una obligación para crear una estrategia para redes sociales que sea exitosa y económica. Por lo que usted debería esforzarse para lograr, es la creación de una presencia fuerte en las redes sociales; una presencia que permita a los clientes interactuar de forma directa con la tu marca.

Qué necesitarás saber: Los clientes esperan que actúes como un ser humano, no como una presencia que sólo sirve para colocar contenido para promocionar lo que sea que puedas estar ofreciendo.  

            

 

  • Mercadeo SEM

 

El mercadeo de motores de búsqueda se enfoca en comprar tráfico a través de listados de búsqueda pagados. Esto significa que usted, como una compañía, compra un enlace que finalizará como resultado en un anuncio cuando se está buscando una palabra clave relacionada con tu producto. Cuando este anuncio sea pulsado, le pagará una comisión al motor de búsqueda. Debido a que esta estrategia es basada en palabras claves, necesitará realizar una búsqueda exhaustiva antes de escoger las palabras claves que deseas asociar a tu compañía.

 

  • Mercadeo de contenido

 

Este enfoque implica entregar de forma consistente contenido que sea relevante, valioso, informativo, y que se enfoque en educar, atraer, y vincular a un público mientras se está promoviendo tu producto o servicio. El contenido puede ser creado de diferentes formas: usted puede escribir un artículo, diseñar una infografía, o elaborar un video.

Ten en cuenta: Que usted deberá caminar por una delgada línea entre comunicarse con sus clientes para aumentar la atención hacia su marca y evitar promociones de ventas.   

 

  • Narración de historias

 

Si deseas despertar el lado sentimental de los clientes, la narración de historias es el camino a seguir. En lugar de hablar de acerca de los atributos y beneficios, el enfoque es relatar una historia atractiva acerca de quién eres en la compañía, cómo te comportas, o las maneras en que resuelves los problemas. Debes trabajar en función de inspirar a tú público y hacer que te recuerden.

No olvides: Esto va más allá de un anuncio o promociones de ventas, y no es solamente sentimientos y emociones. Existen instituciones académicas detrás de la narración de historias que te pueden suministrar un entendimiento claro del proceso y sus componentes básicos.

 

  • Mercadeo de guerrilla

 

 

 

 

Esta es una estrategia alternativa que se centra en técnicas creativas no convencionales con un enfoque económico. Se basa en gran medida en sorprender e interactuar con grandes audiencias y funciona como un gran complemento para técnicas más tradicionales.

Sé tan creativo como desees: No se conforme sólo con una multitud relámpago. Piense en cómo puede sorprender e interactuar con tus clientes. Usa tu alrededor como un lienzo.

Recuerda que ninguno de estos elementos trabaja por sí sólo. Aunque por lo general es una idea maravillosa saber exactamente quién es tu público objetivo, si no haces algo con esa información, no te beneficiará de ninguna manera. Lo mismo se aplica al saber lo que tu competencia está haciendo, y cuáles son las mejores opciones de mercadeo para vender tu producto. Sin embargo, cuando combinas todo estos conocimientos en una forma organizada, estarás optimizando tus esfuerzos de mercadeo y establecerse usted hacia el éxito.            

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